Comment calculer le taux de transformation des devis ?

Divisez le nombre de devis signés par le nombre de devis envoyés sur la même période, puis multipliez par 100. Calculez-le aussi en montant : la somme des devis signés divisée par la somme des devis envoyés.

Faut-il compter les devis encore en attente ?

Pas dans le taux d'une période récente : ils fausseraient le résultat à la baisse. Calculez le taux sur une période assez ancienne pour que la plupart des devis aient reçu une réponse, et suivez à part les devis en attente.

Taux de transformation des devis dans le BTP

Le taux de transformation des devis, c'est la part des devis envoyés qui finissent signés. Dans le bâtiment et les travaux publics (BTP), où un même chantier donne souvent plusieurs versions de devis, il demande un peu de rigueur. Il se calcule simplement : devis signés ÷ devis envoyés × 100, sur une même période. Sa vraie valeur vient des comparaisons : par type de travaux, par tranche de montant, par origine du client, par personne qui chiffre. Pour cela, il faut une liste de devis propre. C'est l'objet de cette page.

Deux taux, pas un

Taux	Formule	Ce qu'il dit
En nombre	Devis signés ÷ devis envoyés × 100	Votre capacité à convaincre
En montant	Montant HT signé ÷ montant HT envoyé × 100	Ce que vous gagnez réellement

Les deux peuvent diverger. Exemple illustratif : sur un trimestre, 40 devis envoyés pour 310 000 € HT, 14 signés pour 62 000 € HT. Le taux en nombre est de 35 %, le taux en montant de 20 %. L'entreprise signe surtout les petits chantiers et perd les gros. C'est une information qu'un seul taux aurait cachée.

La liste de devis à préparer

Exportez de votre logiciel de devis, ou tenez dans un tableur, une ligne par devis avec :

Colonne	Pourquoi
N° de devis	Pour vérifier une ligne et repérer les doublons
Date d'envoi	La période se calcule sur cette date
Client et origine (bouche-à-oreille, site, appel d'offres…)	Pour comparer les canaux
Type de travaux	Dans une liste fermée, toujours écrite pareil
Montant HT	Pour le taux en montant
Statut	Envoyé, signé, refusé, sans suite, remplacé
Date de signature ou de refus	Pour le délai de décision
Devis remplacé par	Le numéro du devis qui le remplace, s'il y en a un

La colonne « remplacé par » est celle qu'on oublie le plus. Or, dans le bâtiment, un même chantier fait souvent l'objet de deux ou trois versions de devis. Si les trois comptent comme « envoyés » et une seule comme « signée », votre taux est divisé par trois.

Certains logiciels gardent la trace de ce qui se passe après l'envoi. Batappli, par exemple, indique sur sa page d'accueil que l'on peut envoyer les devis par e-mail ou les partager par un lien en ligne, avec un suivi des consultations. Ce suivi peut aider à classer les devis restés sans réponse ; il ne remplace pas un statut tenu à jour.

Le calcul dans un tableur

D'après l'aide de Microsoft, NB.SI.ENS compte les lignes qui remplissent plusieurs conditions, et SOMME.SI.ENS additionne une plage, qui vient en premier argument, quand toutes les conditions sont remplies. Exemple illustratif, avec un tableau nommé Devis :

Devis signés en rénovation : =NB.SI.ENS(Devis[Statut];"signé";Devis[Type];"rénovation")
Montant signé en rénovation : =SOMME.SI.ENS(Devis[Montant_HT];Devis[Statut];"signé";Devis[Type];"rénovation")

Pour le dénominateur, comptez tous les statuts sauf « remplacé ». Ajoutez un critère sur la date d'envoi pour choisir la période.

Les questions à poser à vos devis

« Quel est le taux de transformation en nombre et en montant par type de travaux sur l'année écoulée ? »
« Le taux est-il différent pour les devis de moins de 5 000 € HT et ceux de plus de 30 000 € HT ? »
« Quelle origine de client signe le mieux ? »
« Quel est le délai médian entre l'envoi et la signature ? »
« Quels devis de plus de 30 jours n'ont ni signature ni refus ? » (le suivi des relances est traité sur NL-Q CRM)
« Les devis refusés avaient-ils une remise plus faible que les devis signés ? » (si vous notez la remise)

Les pièges du calcul

La période trop récente. Les devis du mois dernier n'ont pas encore eu le temps d'être signés. Calculez le taux sur une période terminée depuis plusieurs mois, et suivez à part le stock de devis en attente.
Les versions multiples du même devis, vues plus haut.
Les devis d'appel d'offres mêlés aux devis de particuliers. Leur logique est différente : séparez-les.
Les statuts jamais mis à jour. Un devis « envoyé » depuis huit mois est en réalité perdu. Une règle simple, par exemple « sans suite après 90 jours », rend le taux comparable d'une année à l'autre.
Les avenants comptés comme de nouveaux devis signés : ils gonflent le taux.

Vérifier la réponse

Avant de croire un taux, ouvrez la liste des devis comptés comme signés et vérifiez trois numéros au hasard dans votre logiciel. Puis comparez le montant signé de l'année au chiffre d'affaires des chantiers ouverts : les deux doivent être du même ordre, aux décalages de calendrier près.